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山東澤通機械設(shè)備有限公司案例分享 -運籌軟件

濟南澤通機電有限公司，以代理和經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌的焊割設(shè)備、焊割配件及焊接輔具為主營業(yè)務(wù)。主營配件有: CO2焊槍（松下、米勒、賓采爾、林肯、伊薩、肯比、OTC等焊槍)、導(dǎo)電嘴、保護套、絕緣套、送絲機。等離子割搶、電極、噴嘴、保護套、分配器等。主營設(shè)備有：CO2氣保機、氬弧焊機、埋弧焊機、等離子切割機。公司以專業(yè)的品牌戰(zhàn)略，可靠的質(zhì)量，及時的服務(wù)，在廣大用戶中建立了良好的信譽。

需求分析及解決方案

一、需求分析

1. 客戶信息統(tǒng)一建檔、集中管理，以帕累托“二八法則”為指導(dǎo)方針始終把握優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

2. 協(xié)助銷售人員明確采購流程、清晰決策體系，維系好客情關(guān)系，促成合作。

3. 洽談進展過程考核、費用管控，全力提升團隊銷售技能。

4. 綜合判斷競爭對手情況，科學(xué)報價。

5. 合同訂單銷售額、成本、費用、利潤精算化管理及執(zhí)行情況全面管控。

6. 銷售回款、應(yīng)收款、銷售開票、采購付款、應(yīng)付款、采購收票、生產(chǎn)成本核算、費用報銷、固定資產(chǎn)、薪資統(tǒng)籌等緊密相連，貫穿整個公司的資金流。通過對各財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，設(shè)法“開源”、“節(jié)流”，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

7. 記錄產(chǎn)品出入庫情況，對公司庫存剩余、產(chǎn)品采購價格，備貨情況可以一目了然。系統(tǒng)可

8. 以客戶為中心，做好售前、售中、售后每一步，全面提升管理水平。

二、解決方案

業(yè)務(wù)流程

1. 客戶管理：根據(jù)公司的管理情況及現(xiàn)狀，可以通過系統(tǒng)把分散在業(yè)務(wù)人員手中的客戶進行統(tǒng)一建檔集中管理。防止他們撞單的同時還可以防止員工流動引起的客戶流失，或可設(shè)置如客戶長時間不拿貨，可把此信息轉(zhuǎn)給其他業(yè)務(wù)員進行重復(fù)開發(fā)利用。

可對客戶進行按區(qū)域、行業(yè)劃分、價值等級等分類管理。除包含基本聯(lián)系信息外，交往歷史、業(yè)務(wù)記錄等還可根據(jù)實際需要進行字段添加或減少。

2. 客戶采購決策體系人員組織架構(gòu)管理：根據(jù)客戶檔案查詢出客戶采購決策人員的角色及隸屬關(guān)系，喜好、關(guān)系網(wǎng)、及對我公司的認(rèn)知程度等信息，有相應(yīng)權(quán)限的人可以查詢。銷售人員離職交接時不再是簡單客戶名單，新人接手不再重復(fù)“搜名錄，繞前臺，找對人，說對話”耗時過程，接力跑贏銷售簽單過程。節(jié)省大量客戶開發(fā)成本的同時，防止競爭對手趁機挖墻腳

3 銷售管理

洽談進展管理：業(yè)務(wù)員銷售，分區(qū)域、行業(yè)生成每日拜訪跟進計劃，作為業(yè)務(wù)員的工作提醒，業(yè)務(wù)人員拜訪客戶日志及時傳遞到公司總部，業(yè)務(wù)攻關(guān)進展情況等。

真實再現(xiàn)面對面的歷次洽談情況，重點細(xì)節(jié)不會遺忘，技術(shù)手段實現(xiàn)“一對一”營銷，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，讓客戶倍感尊崇。

費用控制清晰明確，費用發(fā)票與發(fā)生事件緊密關(guān)聯(lián)，方便出差返廠時集中報銷審查。客戶拜訪計劃自動提醒、專注開發(fā)高價值客戶。

報價信息管理：綜合判斷競爭對手情況，科學(xué)報價：銷售人員面對大量客戶詢價不再混亂，不因報高流失客戶，也不因報低錯失利潤。貴在分析每次投標(biāo)的成敗得失，經(jīng)驗教訓(xùn)等，針對不同競爭對手采取相應(yīng)策略，全員分享！前車之鑒，后事之師。

合同訂單：銷售額、成本、費用、利潤精算化管理及執(zhí)行情況全面管控。除包含合同的基本概要信息外，可自動計算關(guān)聯(lián)費用、成本、每單利潤情況。并體現(xiàn)當(dāng)前執(zhí)行狀態(tài)，回款計劃、欠款情況、發(fā)票情況。

合同訂單分析：訂單增長趨勢、產(chǎn)品暢銷分析?？梢苑治雒總€業(yè)務(wù)員的客戶欠款和客戶簽訂金額，可以直接出分析報表，無需手動統(tǒng)計。

財務(wù)管理：用于管理公司內(nèi)部賬的，所有的收入支出情況。

庫存管理：主要用于管理產(chǎn)品的出入庫。庫存剩余以及出入庫成本金額。（可用于多個公司的庫存管理。）

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PK項目	評價標(biāo)準(zhǔn)	運籌軟件	其他品牌
品牌認(rèn)知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。	成立時間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細(xì)化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務(wù)30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標(biāo)、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風(fēng)險	無論簡單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù)	專業(yè)考評工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應(yīng)。	項目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務(wù)。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。